Фразы для манипулирования людьми в бизнесе
Фразы для манипулирования людьми в бизнесе
«Только сегодня скидка 50%»
Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное.
Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно».
В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс», «Пока не поздно».
По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике.
В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально.
Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита».
По этому принципу, к примеру, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день.
Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни.
Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно.
В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
«А почему бы и нет?»
Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции.
Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают.
Что делать дальше?
Спросить: «А почему бы и нет?»
Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть.
Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы.
Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна.
Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии.
Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.
«Это стоит миллион долларов»
По-английски эта техника называется "door-in-the-face".
Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить.
Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену.
Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку.
Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты.
Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.
